وبلاگ

تبلیغات چه تاثیری بر رفتار مصرف‌کننده می‌گذارد؟

تبلیغات چطور بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد؟ تبلیغات چه تأثیری بر سهم بازار شرکت‌ها و بر بودجه‌ی بازاریابی دارد؟ در این مطلب به تأثیر تبلیغات بر رفتار مصرف کننده و اهمیت تبلیغات برای شرکت‌ها، به ویژه شرکت‌های نوپا می‌پردازیم. همچنین به نقش تبلیغات در شکل‌دهی نگرش مصرف‌کننده نسبت به محصولات اشاره می‌کنیم.

تبلیغات

در جوامع غربی یک کودک سالانه به طور متوسط بیش از ۴۰ هزار آگهی تبلیغاتی می‌بیند. شرکت‌هایی مانند P&G ،AT&T و تایم وانر سالانه حدود ۴ میلیارد دلار صرف تبلیغات می‌کنند. تبلیغات یعنی «ارتباط جمعیِ یک‌سویه توسط پیام‌هایی با موضوع محصول یا خدمتی که برای آن پول پرداخت می‌شود.»

تبلیغات

تبلیغات، روابط عمومی، فعالیت‌های تبلیغی برای فروش و فروش شخصی ابعاد اصلی آمیخته طرح بازاریابی هستند. تبلیغات باید همه جا و همه وقت در معرض مشتری قرار بگیرد. هزینه‌ای که شرکت‌ها صرف تبلیغات می‌کنند شگفت‌انگیز است. مثلا شرکت‌های دارویی هزینه‌ای معادل دو برابر هزینه‌های تحقیقات واقعی را صرف تبلیغات می‌کنند! در میان شرکت‌های گوناگون، شرکت‌های تولید بازی و اسباب‌بازی بیشترین هزینه را به تبلیغات اختصاص می‌دهند. تبلیغات همچنین نقش مهمی در توسعه‌ی فروش و افزایش سهم بازار دارد.


حتما بخوانید: کمپین تبلیغاتی، چیست؟


تبلیغات و سهم بازار

معمولا کسب‌وکارها برای حفظ سهم بازارشان پول‌ هنگفتی را صرف تبلیغات می‌کنند. شرکت‌ها برای رقابت با کسب‌وکارهای رقیب باید پیوسته خود را به مشتری یادآوری کرده و جایگاه نخست را در ذهن آنها داشته باشند. در غیر این صورت، سهم بازارشان را به رقبا می‌بازند. اغلب، کسب‌وکارهایی که سهم کوچک‌تری از بازار دارند یا تازه‌وارد هستند، نسبت به کسب‌وکارهای بزرگ‌تر به تبلیغات بیشتری نیاز دارند. دلیل این مسأله «فرآیند واکنش به تبلیغات» است. بر این اساس، تبلیغات باعث افزایش سهم بازار تا اندازه‌ی معینی می‌شود و پس از آن فروش به دلیل عدم بازگشت مشتریان و عدم تکرار خرید دچار ریزش می‌شود.

بازار

بنابراین شرکت‌های با سهم بازار بزرگ بیشتر بر تبلیغاتِ یادآور که آنها را در ذهن مشتری ماندگار می‌کند، تمرکز می‌کنند. در مقابل رقبای کوچک‌تر برای افزایش سهم بازارشان نیاز به تبلیغات بیشتری دارند. آنها برای ایجاد آگاهی از وجود محصولات‌شان و افزایش فروش و سهم بازار به بودجه‌ی بالایی برای تبلیغات نیاز دارند. بر مبنای «فرآیند واکنش به تبلیغات» کسب‌وکارها و محصولات نو برای دیده شدن در بازار هدف و حفظ این وضعیت برای تحقق خرید، نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتری در تبلیغات دارند.


حتما بخوانید: شناسایی بازار هدف، چگونه؟


تأثیر تبلیغات بر رفتار مصرف کننده

پشتم گرم

آیا این جمله‌ها برای‌تان آشنا هستند؟

  • «پُشتم گرمه …»
  • «هیچ کس تنها نیست …»
  • «هم‌مزه‌ی هر لحظه!»

تبلیغات تأثیر شگرفی در زندگی روزمره‌ی مصرف‌کننده‌ها دارد. بمباران پیوسته‌ی مشتری با پیام‌های گوناگون، بر آنچه او می‌خورد، می‌نوشد، می‌پوشد و تماشا می‌کند تأثیرگذار خواهد بود. تبلیغات در جوامع مختلف به حدی قدرتمند است که حتی در انتخاب رئیس‌جمهور یک کشور اثر می‌گذارد.

مهم‌ترین اثر تبلیغات، تبدیل باور منفی درباره‌ی یک محصول به باوری مثبت درباره‌ی آن است. مثلا «نینجا کورپ» (Ninja Corp) برای تبلیغ کلاس‌های ورزش‌های رزمی‌اش (که والدین تصویری سخت و خشن از آن داشتند) از توله‌ سگ‌های دوبرمن استفاده کرد، با این پیام به پدر و مادرها نشان داد که کودکان‌شان در عین ظریف و کوچک بودن می‌توانند قوی و محکم باشند. این تبلیغ در جلب نظر پدر و مادرها و ایجاد علاقه برای آموزش ورزش‌های رزمی به کودکان‌شان موفق بود.

تبلیغات همچنین به شکل‌دهی نگرش مصرف‌کننده نسبت به ویژگی‌های محصول و تغییر اولویت‌هایش کمک می‌کند. مثلا با تمرکز بر ترکیبات سالم‌تر در تبلیغات غذای کودک، می‌توان نگاه مصرف‌کننده را نسبت به خوراکی‌های شیرین تغییر داد.


حتما بخوانید: اهمیت تبلیغات گسترده در دنیای امروز

خلاصه‌ی کلام

تبلیغات، سرمایه‌گذاریِ مهمی برای کسب‌وکارها به شمار می‌رود. کسب‌وکارهایی که با برنامه‌ریزی مناسب سهم بزرگی از بازار را از آن خود می‌کنند، می‌توانند بودجه‌ی کمتری به تبلیغات اختصاص دهند. کسب‌وکارهای تازه‌وارد یا کسب‌وکارهایی که سهم بازار کوچکی دارند، مجبورند هزینه‌های بالایی صرف تبلیغات کنند، زیرا باید مشتریان را از وجود محصول‌شان آگاه و از این آگاهی محافظت کنند.

هزینه تبلیغات

کمپین تبلیغاتی، چیست؟

همه‌ی ما با آگهی‌ها و تبلیغات رنگارنگی که برای تشویق مشتری به خرید، تولید و منتشر می‌شوند، آشنایی داریم. ولی اصطلاح کمپین تبلیغاتی برای بسیاری از ما ناآشناست. در واقع کمپین تبلیغاتی چیزی کامل‌تر و پیچیده‌تر است و نیازمند برنامه‌ریزی و تلاش و هماهنگی بیشتری است. در این مقاله می‌آموزیم که کمپین تبلیغاتی چیست و برای برنامه‌ریزی و اجرای آن باید به چه عوامل و مؤلفه‌هایی توجه کنیم.


حتما بخوانید: چرخه عمر مشتری، چگونه میچرخد؟


برای آزمایش، تعدادی از کارکنان بخش‌های مختلف شرکت خود را انتخاب کنید و از آنها بپرسید که کمپین تبلیغاتی چیست. با مطرح کردن این پرسش ساده، نه تنها در میان شرکت‌های مختلف، بلکه در بین کارکنان یک شرکت نیز پاسخ‌های متفاوتی خواهید شنید. در واقع، کمپین تبلیغاتی، اطلاعیه، تبلیغات، ترویج، آموزش، پیشنهاد خرید، بازاریابی مستقیم یا وب‌سایت نیست، بلکه ترکیبی از تمامی این موارد است. هر بازاریاب می‌تواند از هر یک از تاکتیک‌های گفته شده در بالا به تنهایی استفاده کند، ولی در چنین مواقعی نمی‌توان گفت که او کمپینی تبلیغاتی به راه انداخته است؛ او فقط از تاکتیکی موقتی، برای اصلاح بازار یا وضعیت کسب‌و‌کاری موقتی استفاده کرده است. در مقابل، کمپین تبلیغاتی، سیستم برنامه‌ریزی شده‌ای از ارتباطات است که برای ایجادِ تغییراتی پایدار و بلندمدت در هویت یک برند، یک نگرش یا رفتار طراحی شده است.

وقتی برای ایجاد تأثیر در بازار تلاش می‌کنید، هرگز تأثیری را که کمپین تبلیغاتی بر تیم فروش داخلی و کارکنان شما می‌گذارد، فراموش نکنید. هر کمپین تبلیغاتی و ارتباطات آن باید حول منبع واحدی از حقیقت ایجاد شده باشد که اهداف، راهبردها، مرور کلی تاکتیک‌ها و مفروضات را به طور خلاصه بیان می‌کند. اینها مواردی هستند که موجب می‌شوند تا رویکردهای بازاریابی یکپارچه، به صورت داخلی و همچنین با کمک شرکای کانال های توزیع (channel partners) انجام شوند. کمپینی تبلیغاتی‌ که ارتباط مناسبی با مخاطب برقرار کرده باشد، برای به‌کار بستن مستقیم و غیرمستقیم کانال، حیاتی است و موجب شفافیت نقش‌ها و مسئولیت‌های فروش و بازاریابی می‌شود.

با درنظر گرفتن بخش‌های فراوان تاثیرگذار در یک کمپین مانند افراد و وظایف درگیر با موضوع و سرمایه‌گذاری‌‌های بزرگ در معرض خطر، برخورداری از ساختاری یکپارچه برای کمپین‌های تبلیغاتی اهمیت زیادی دارد و این به معنیِ داشتن چیزی بیش از صرفا چک‌لیستی از تاکتیک‌هاست. در کمپین تبلیغاتی باید منابع مورد نیاز، شرکت‌کنندگان درگیر در آن و پیام‌هایی که به بازار منتقل می‌شوند، تعریف شوند و کمپین باید در جهت به جنب‌و‌جوش انداختن سازمان، حول تلاشی واحد برای ایجاد تأثیری مثبت در شرکت، حرکت کند.

بنابراین هر کمپین تبلیغاتی برای رسیدن به سطح مورد نیازِ هماهنگی و تأثیرگذاری، به چه مؤلفه‌هایی نیاز دارد؟ این پرسش موجب می‌شود تا بر تعداد انگشت‌شماری از موضوعات کلیدی، تمرکز کنیم:

  • آشکار کردن محصول و خدمات: پوشش اطلاعاتی
  • توجه به اشخاص: تقاضا و جذب مخاطب هدفمند
  • انتقال پیام از طریق نوشتن: توانایی فروش
  • در توافق بودن: ارتباطات داخلی و آموزش
  • به دست آوردن حق پیشنهاد: پیشنهادهای تجاری
  • جذب مشتری‌ها: ترویج‌های مشتری

۱. آشکار کردن محصول و خدمات: پوشش اطلاعاتی

فرض کنید که خدمات یا محصولاتی عالی دارید که کسی اطلاعی از آنها ندارد. در این حالت چه کاری انجام می‌دهید؟ احتمالا اطلاعیه‌هایی می‌نویسید و در روزنامه‌ها، مجلات، شبکه‌های تلویزیونی و رادیویی تبلیغ می‌کنید. چه کارهای دیگری انجام می‌دهید؟ شاید از تبلیغات اینترنتی استفاده کنید، وبلاگی راه‌اندازی کنید، پادکست ضبط کنید، وبینار برگزار کنید و از بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو (برای افزایش بازدیدکنندگان سایت و مخاطبان خود) استفاده کنید. به علاوه می‌توانید در رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، توییتر و سایر رسانه‌های اجتماعی نیز حضور داشته باشید و دنبال‌کنندگانی برای خود جمع‌آوری کنید. با انجام این کارها برند شما مطرح می‌شود و به شهرت می‌رسد.

با فرض در دسترس بودن منابع لازم (نیروی انسانی، تخصص و بودجه) ممکن است که برای رساندن پیام خود، تنها از تعدادی از این تاکتیک‌های بازاریابی استفاده کنید. ممکن است که از رادیو و تلویزیون استفاده کنید و به سراغ فیس‌بوک یا توییتر نروید، یا از تبلیغات اینترنتی استفاده کنید و بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو (SEO) را از قلم بیندازید. حتی اگر از چند مورد از این ابزارهای بازاریابی استفاده کنید، چگونه می‌خواهید آنها را طوری با هم تلفیق کنید که به درستی با هم کار کنند و اثربخشی کمپین تبلیغاتی شما را افزایش دهند؟ چگونه می‌خواهید از میان این تاکتیک‌های گوناگون، پیام خود را به مخاطبان‌تان برسانید؟ استراتژی بازاریابی بلندمدت شما چیست؟ کدام تاکتیک‌ها برای مخاطبان هدف شما، بیشترین کارایی را دارند؟

آیا بهینه‌سازی عملکرد وب‌سایت، بخشی از اقدامات لازم برای کمپین تبلیغاتی شما به شمار می‌رود؟

در اواخر دهه‌ی ۱۹۹۰، وب‌سایت‌ها منبع اصلی اطلاعات برای مشتریان بودند. ولی امروزه، مصرف‌کنندگان از طریق یوتیوب، فیس‌بوک، توییتر، اپلیکیشن‌های تلفن همراه، گفتگو‌های آنلاین و غیره، با برندها تعامل دارند. بهینه‌سازی عملکرد وب‌سایت (WPO) مرزی است که هنر و علم را در تلاش برای دیده شدن در دنیای مجازی، به هم پیوند می‌دهد. WPO گام بعدی در روند تکاملیِ بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو است که دیگر برای داشتن پوشش مؤثر در فضای دیجیتال امروز، کافی نیست. رویکرد شما باید بر مبنای سئو و گسترش برند در سایر حوزه‌های آنلاین (یعنی جایی که در آن مشتری به دنبال شما می‌گردد) استوار شده باشد. اگر جایگاه‌سازی برند خود را با استفاده از تاکتیک‌های دیجیتالی (تبلیغات از طریق جستجو (search advertising)، رسانه‌های اجتماعی، مدیریت شهرت (reputation management)، بازاریابی محتوا (content marketing) و روابط عمومی) انجام دهید، جایگاه سازمان خود را به صورتی تثبیت خواهید کرد که به مردم امکان می‌دهد تا در هر زمان و مکانی که در حال جستجو هستند، شما را بیابند. WPO برای هر کاری که به صورت آنلاین انجام می‌دهید، اثری فزاینده ایجاد می‌کند.

بهینه سازی

حتما نتایج به دست آمده را بسنجید

چرا بسیاری از تلاش‌های بازاریابی با شکست مواجه می‌شوند؟ مسلما دلیل آن این نیست که تابلوی تبلیغاتی یا آگهی تلویزیونی ساخته شده، به اندازه‌ی کافی خلاقانه نیست یا وب‌سایت شما گیرایی کافی را ندارد. بلکه بسیاری از تلاش‌ها به این دلیل با شکست می‌شوند که فاقدِ تفکری ساختارمند در مورد اهداف واقعی کمپین تبلیغاتی و مجموعه‌ای از معیارهای سنجش عینی و بی‌طرفانه، برای شناسایی موفقیت یا شکست هستند. با اجرای هر تاکتیک، باید چارچوبی تحلیلی را برای ارزیابی تلاش‌های بازاریابی خود، ایجاد کنید. اهداف کسب‌و‌کار باید به اهداف کمپین تبلیغاتی ترجمه شوند و معیارهای سنجش دارای اهمیت، شناسایی شوند و اهدافی قابل سنجش، برای اندازه‌گیری اثربخشی کلی کمپین تبلیغاتی تعیین شود. با اندازه‌گیری و سنجش دقیق و درست تلاش‌های بازاریابی، به سرعت متوجه می‌شوید که آیا کمپین تبلیغاتی شما موفق و مؤثر بوده است یا خیر.

۲. توجه به اشخاص: تقاضا و جذب مخاطب هدفمند

جذب مشتری

ممکن است که بهترین کمپین‌های بازاریابی (کمپین‌هایی که شامل ترکیبی از تکنیک‌های رسانه‌ای سنتی و جدید هستند)، تنها تفاوت اندکی برای کسب‌و‌کار شما ایجاد کنند. شما باید به اشخاص توجه کنید و این‌ کار، نیازمند بینش است. از اطلاعات مربوط به مشتریان فعلی خود برای ایجاد پروفایل‌های مشتریان بالقوه‌ی خود (که احتمال زیادی وجود دارد که از محصولات یا خدمات شما خرید کنند) استفاده کنید. آیا بیش از۲۰ درصد مشتریان شما، در محدوده‌ی افرادی با درآمد پایین قرار می‌گیرند؟ آیا چالش کسب‌و‌کاری مشترکی داشته‌اند که باعث خرید آنها از شما شده است؟ آیا فرآیند تصمیم‌گیری، شامل کاربران و افراد تأثیرگذار است، یا تماس‌هایی از بخش‌های گوناگون؟ بهترین روش بیش‌بینی رفتارهای آینده، توجه به رفتارهای گذشته و تحلیل رفتار مشتریان فعلی شماست. از این طریق می‌توانید بفهمید که آنها به چه دلیلی شما را انتخاب کرده‌اند و اینگونه اطلاعات زیادی را در مورد علایق و نیازهای بهترین مشتریان بالقوه‌ی خود و رویکرد مؤثر برای جذب آنها، به دست می‌آورید. این رویکرد می‌تواند شامل ایمیل، بازاریابی مستقیم، خبرنامه یا اطلاعاتی در مورد رویدادها باشد، ولی احتمالا همه‌ی این موارد را شامل نمی‌شود. مانند روش‌های ارسال پیام (messaging) و پیشنهاد محصول (offer)، در اینجا نیز تجزیه‌وتحلیل کمک می‌کند تا تعیین کنیم که کدام کانال بازاریابی به شکلی مؤثرتر، موجب جذب مشتری هدف بالقوه‌ی شما می‌شود.

پس از تجزیه‌وتحلیل برای شناسایی و جذب مؤثر مشتری هدف بالقوه، اطمینان یابید که تیم فروش شما از آمادگی لازم برخوردار است. هرگز به آنها نگویید چگونه کارشان را انجام دهند و در عوض، انجام آن را برای آنها ساده‌تر کنید. آنها را به متن فروش (sales script)، برنامه‌های ارتباط با مشتری یا دستورالعمل‌هایی در مورد استفاده از ترفیع‌ها یا پیشنهادات ویژه، مجهز کنید. دانشی که از مشتریان فعلی خود دارید، کاتالیزوری برای تبدیلِ بازدیدکنندگان وب‌سایت و تبلیغات به خریدارات بالقوه به شمار می‌رود.

اجازه بدهید اتوماسیون بازاریابی (marketing automation) کارها را انجام دهد.

در بازار امروز، تغییری عمده در فرآیند فروش ایجاد شده است. امروزه مشتریان به بخشی از معادله تبدیل شده‌اند (با جستجو برای اطلاعات محصول، پیش از تصمیم‌گیری در مورد خرید). گوگل این پدیده را با عنوان «لحظه‌ی صفر حقیقت» (ZMOT) توصیف می‌کند که در آن، بازاریابی و اطلاعات مورد نیاز برای مشتری با یکدیگر تلاقی می‌کنند. اکنون شرکت‌ها باید تمام تلاش خود را به کار بگیرند تا وقتی مصرف‌کنندگان به لحظه‌ی صفر حقیقت خود می‌رسند، با اطلاع‌رسانی به آنها کمک کنند و آنها را به سمت خرید هدایت کنند. اتوماسیونِ lead nurturing (آماده و متقاعد کردن مشتری بالقوه برای تبدیل شدن به مشتری بالفعل) نیازمند ربته‌بندی یا امتیازدهی بر اساس معیارهای خاص (lead scoring)، محتوای ارزشمند و پیام‌رسانی پویاست و همه‌ی اینها بر اساس رفتار و شخصیت مشتری هدایت می‌شوند.

رویکردی ارزشمند برای lead nurturing و ایجاد ارتباط با آنها، توسعه‌ی چارچوب ارتباطیِ بازاریابی رابطه‌مند (relationship marketing) است که شامل ۳ مؤلفه‌ی اصلی می‌شود:

  • تقسیم‌بندی مشتری (Customer segmentation) به شناسایی و پالایش مجموعه‌ی بزرگ مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی شما کمک می‌کند. پس از تقسیم‌بندی مشتری می‌توانید با استفاده از مجموعه‌ی داده‌ها، اطلاعات جمعیت‌شناختی، اطلاعات مربوط به وضعیت اجتماعی، سبک زندگی و خواسته‌های مصرف‌کنندگان (psychographics) و داده‌های سازمانی متعدد و گوناگون موجود، آنها را به گروه‌های کوچک‌تر و شخصی‌تر دسته‌بندی کنید.
  • استراتژی پیام‌رسانی (messaging strategy) نشان می‌دهد که یک پیام چگونه بر مشتریان بالقوه تأثیر می‌گذارد. این مؤلفه، تعداد دفعات و فواصلِ میان صحبت کردن با این گروه‌ها را نیز مشخص می‌کند.
  • کانال‌های ارسال پیام مؤثرترین تاکتیک‌ها را برای ارسال پیام‌های شخصی‌شده‌ی ما به گروه‌های مشتریان، نشان می‌دهند.

این چارچوب، فرآیندی تکرارشونده است که شامل آزمایش، تحلیل و بهینه‌سازی مداوم تمام این مؤلفه‌هاست. یافته‌ها و بینش‌ها مجددا در مؤلفه‌های اصلی این چارچوب درنظرگرفته می‌شوند تا تلاش‌های بازاریابی موفق‌تری ایجاد نمایند.

۳. انتقال پیام از طریق نوشتن: توانایی فروش

تهیه‌ی اوراق سفید (white papers)، تفهیم‌نامه‌ها (briefs)، ارائه‌ها (presentation)، مطالعات موردی، کاتالوگ محصولات، سی‌دی‌ها، دی‌وی‌دی‌ها و سایر رسانه‌های الکترونیکی که به صورت هوشمندانه‌ای برای مشتریان نوشته و طراحی شده‌اند، می‌توانند بر تصمیم‌گیری آنها در مورد محصول یا خدمات تأثیر بگذارند. البته نباید تیم فروش خود را فراموش بکنید.

ارتباطات داخلی (ارزش پیشنهادی (value proposition))، به دست آوردن و تثبیت جایگاهی مناسب در بازار فروش (positioning)، معرفی ۳۰ ثانیه‌ای (elevator pitch) و مواردی از این دست، ابزارهایی هستند که می‌توانند به تیم فروش، در دستیابی به هدف خود کمک کنند. شما باید ارتباطات داخلی و خارجی را به صورت نسخه‌های چاپی و با فرمت‌های الکترونیکی یا آنلاین منتشر نمایید.

برای اطمینان از دستیابی به هدف تبدیل مخاطبان داخلی به مشتریان نهایی، از بازاریابی حلقه‌ی بسته (Closed Loop Marketing) استفاده کنید

بازاریابی حلقه‌ی بسته (CLM) استراتژی توانمندسازی فروشی (sales enablement strategy) است که به شکلی مؤثر، نتایج کمپین‌های بازاریابی را از طریق پاسخ‌های مشتریان هدف شما، می‌سنجد. این استراتژی، اساسا «حلقه‌ای» را میان کمپین تبلیغاتی شما و قدرت بیان تیم فروش ایجاد می‌کند. وقتی نیروی فروش، بازخورد مشتری را در مورد ارتباطات بازاریابی ارائه می‌دهد، شما می‌توانید آن را تحلیل کنید و از این تحلیل برای تعدیل و اصلاح رویکرد خود برای دستیابی به نتایجی بهتر در فروش بعدی استفاده کنید. آنچه در طول مکالمات با مشتریان بالقوه در سراسر چرخه‌ی فروش یادمی‌گیرید، دارایی ارزشمندی است که تیم بازاریابی می‌تواند در زمانِ توسعه و بهبود دادن ارتباطات بازاریابی آتی، از آن استفاده کند.

بازاریابی حلقه‌ی بسته مزایای فراوانی دارد و معمولا از طریق روشی مبتنی بر تلفن همراه یا تبلت ارائه می‌شود و برای نیروی میدانی فروش (field sales force)، انعطاف‌پذیری و مقیاس‌پذیری لازم را برای ارزیابی بازخورد مشتری نسبت به محتوای بازاریابی، فراهم می‌کند. به علاوه بازاریابی حلقه‌ی بسته کمپین‌های بازاریابی را قادر می‌سازد تا مشتریان مناسب بیشتری را جذب نمایند. همچنین، بازاریابی حلقه‌ی بسته با مدیریت ارتباط مشتری (CRM) در شرکت شما ادغام می‌شود و بروزرسانی‌ بیشتر محتوا، تقسیم‌بندی بهتر و کاهش هزینه‌های سازمانی و چاپ و تولید محتوا را امکان‌پذیر می‌کند.

۴. در توافق بودن: ارتباطات داخلی و آموزش

این مسئله که تیم فروش و سایر تیم‌های داخلی شرکت، باید در یک کمپین تبلیغاتی با یک صدا صحبت کنند، از اهمیت بالایی برخوردار است. مخاطبان هدف چه کسانی هستند؟ چگونه باید برای محصول یا خدمات شما بازاریابی کرد؟ چه موادی در دسترس است؟ شاید این مسئله ساده به نظر برسد، ولی در زمان برنامه‌ریزی کمپین تبلیغاتی، افراد همیشه با یکدیگر همفکر و موافق نیستند. حال این مسئله مطرح می‌شود که چگونه می‌توانید این مشکل را حل کنید؟ با ایجاد کارگاه‌های آموزشی، وبینارها، پادکست‌ها و امتحانات آنلاین. شما باید دانش تیم خود را مورد سنجش قرار دهید. برای نمونه، پس از برگزاری دوره‌ی آموزشی آنلاین، برای سنجش میزان اطلاعاتی که اعضای تیم فروش کسب کرده‌اند، از آزمون آنلاین استفاده کنید و آستانه‌ای برای آن در نظر بگیرید. مثلا کسانی را که به ۸۰ درصد از پرسش‌ها درست پاسخ داده‌اند، برای شرکت در کمپین تبلیغاتی بپذیرید.

البته شما باید از مسئولیت‌ها و حجم کاری تیم فروش خود نیز آگاه باشید و رویکردتان را متعادل کنید. کمپین تبلیغاتی را ساده نگه دارید تا به سرعت و راحتی قابل فهم باشد (هم برای تیم فروش و هم برای مشتریان). اگر فکر می‌کنید که کمپین جدید نیازمند آموزش‌های گسترده‌ی فروش است، احتمالا آن را بیش از حد پیچیده کرده‌اید.

چگونه متوجه می‌شوید که آیا با مخاطبان داخلی و گروه‌های شریک کانال های توزیع (channel partner teams) خود ارتباط برقرار کرده‌اید؟

شما می‌توانید زمان زیادی را صرف برقراری ارتباط با کارکنان خود کنید، ولی چگونه متوجه می‌شوید که آیا تلاش‌های شما نتیجه‌ای داشته است یا خیر؟ چگونه متوجه می‌شوید که چه زمانی، یکی از کارکنان شما در کمپین تبلیغاتی درگیر شده است؟ به این منظور شما باید فرآیند ارزیابی را اجرا کنید و اثربخشی ارتباطات داخلی را بسنجید. با اینکه اهداف تجاری ویژه‌ی هر سازمان تعیین می‌کند که کدام جنبه‌های ارتباطات داخلی باید سنجیده شود، اما بعضی از موارد مهم این سنجش شامل سنجش ادراک مخاطبان، تغییر در رفتار و بازگشت سرمایه، هستند.

پرسش دیگری که مطرح می‌شود این است که چه زمانی باید این سنجش را انجام دهید؟ نخست باید بررسی‌های دقیق سالانه‌ را انجام دهید. این بررسی‌های مهم، یکی از ساده‌ترین روش‌های اطلاع یافتن از بینش‌ کارکنان است. شما باید علاوه بر بررسی‌های سالانه، قبل از آغاز ارتباطات یا کمپین تبلیغاتی و بلافاصله پس از آن نیز اندازه‌گیری‌ها و سنجش‌ها را انجام دهید. اندازه‌گیری پیش از شروع، پایه و مبنای مقایسه را تعیین می‌کند و اندازه‌گیری پس از کمپین نیز، تأثیرات ایجاد شده را نشان می‌دهد و اندازه‌گیری در فواصل معین نیز، برای درک تأثیر بلندمدت ارتباطات داخلی اهمیت زیادی دارد. سنجش‌های منظم و مداوم کمک می‌کند تا نگرش‌های همیشه در حالِ تحولِ کارکنان را به دقت بررسی کنید و معیارهای همراه آنها را با شاخص‌های عملکرد کلیدی شناسایی شده، مقایسه کنیم.

۵. به دست آوردن حق پیشنهاد: پیشنهادهای تجاری

بهترین بازاریابان، ظاهر و باطن محصولات و خدمات خود را می‌دانند و می‌توانند فهرستی از ویژگی‌ها و مزیت‌های آنها را به سرعت نام ببرند، مقایسه‌هایی دو به دو با پیشنهادات رقبا انجام دهند و قیمت‌گذاری و ترفیع‌ها را بهتر از هر کس دیگری با دقت توضیح دهند. ولی اگر شما به محصول نزدیک‌تر باشید ممکن است فکر کنید که محصول یا خدمات شما حتما به فروش می‌رسد و تبلیغات منجر به تقاضا و خرید توسط مشتری می‌شود. ولی باید بگوییم که فراموش کرده‌اید که ممکن است مخاطبان هدف، اطلاعات کمی در مورد محصول یا خدمات شما داشته باشند. شما نباید صرفا پیشنهاد مناسب را به مخاطب هدفش ارائه دهید و علاوه بر آن باید آن پیشنهاد را به طور مؤثری به بازار منتقل کنید و انجام این کار می‌تواند چالشی دشوار باشد.

مسئله‌ای که اغلب نادیده گرفته می‌شود، این است که پیشنهاد تجاری، چیزی است که در کمپین تبلیغاتی بیان می‌کنید. پیشنهاد تجاری، گروهی از اصطلاحات است که می‌تواند شامل ترکیبی از محصولات، خدمات، بسته‌بندی، کانال‌های توزیع و قیمت‌گذاریِ متناسب با نیازهای مخاطبانِ هدف (جایگزینی با محصول یا خدمات یک رقیب تجاری، جذب مشتری جدید از سمت رقیب، فروش جانبی (cross-sell)) باشد. پیشنهاد تجاری باید روشن، موجز و قانع‌کننده باشد. پیشنهاد تجاری موفق، کسب‌و‌کار جدیدی را به ارمغان می‌آورد و آن را حفظ می‌کند و بازگشت کالا از مشتریان ناراضی را به حداقل می‌رساند.

حدس نزنید و برای تعیین پیشنهاد مناسب، از تجزیه‌و‌تحلیل‌های پیش‌بینی‌کننده استفاده کنید

غریزه‌ی شما به تنهایی برای اتخاذ تصمیمات فروش و بازاریابی مناسب و مسئولانه کافی نیست. سازمان‌ها باید تصمیمات تجاری بهتر را بر اساس داده‌های عینی و حقایق اتخاذ کنند. بعضی به این داده‌ها، داده‌های بزرگ (Big Data) می‌گویند. ولی ما به آن، تجزیه‌وتحلیل پیشگویانه می‌گوییم، یعنی فرآیندی فعال که به سازمان کمک می‌کند تا هوشمندتر و سریع‌تر باشد. در زمان تعیین راهکار نهایی برای فروش، به جای واکنشی بودن یا تکیه بر تجربیات گذشته، برای کمک به تجزیه‌و‌تحلیل و مجسم کردن طیف وسیعی از داده‌ها برای فراهم کردن مدارک و دلایل قابل سنجش در مورد چگونگی شروع کمپین تبلیغاتی، قبل انجام هر گونه اقدامی، از تجزیه‌وتحلیل‌های پیشگویانه استفاده کنید. این بینش می‌تواند موجب بهبود فرآیند ایجاد ترفیع‌ها، کاهش ریسک و افزایش فروش شود.

۶. جذب مشتری‌ها: ترفیع‌های مشتری

فرض کنید که محصول فوق‌العاده‌ای دارید. کمپین تبلیغاتی خود را شروع می‌کنید و فعالیت‌های جذب مخاطب هدف نیز انجام می‌شود و تیم فروش آماده‌ی شروع کار است. ولی شما در پایان، بازاریابی خود را بر اساس خلاقیت به کار رفته در تبلیغات نمی‌سنجید و آن را بر اساس حجم فروش ارزیابی می‌کنید. پس چگونه مشتریان را به خود جذب می‌کنید؟ از طریق مسابقه (contest)، تخفیف یا پیشنهادهای دارای زمان محدود (Limited-time offers)؟ چنین ترفیع‌هایی می‌توانند بر قیمت، زمان یا توزیع کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید تأثیر بگذارند. برای نمونه، ترفیع‌های قیمت‌گذاری می‌تواند شاملِ ارائه‌ی کوپن، بازپرداخت پول به مشتری (rebate)، تخفیف‌های ناشی از فروش دسته‌ای از کالاها (bundled discount)، پیشنهادهای یکی بخر یکی ببر، یا سایر وسوسه‌های هوشمندانه‌ای باشد که بر قیمت خرده‌فروشی معمول یک پیشنهاد تجاری تأثیر می‌گذارند.

ترفیع مشتری

مسابقات نیز می‌توانند مؤثر باشند، ولی معمولا پیچیده‌تر از ترویج‌های مستقیم یا مشوق‌ها هستند. شما باید علاوه بر بیان واضح و اجرای قواعد مسابقه (و البته اطمینان یافتن از اینکه قانونی هستند)، نتایج درست و دقیق آن را پیگیری و گزارش کنید، زیرا شرکت‌کنندگان مسابقه نیز (حداقل به اندازه‌ی شما) نتایج را به دقت مورد بررسی قرار خواهند داد. تقریبا همیشه علاقه‌ی مشتریان بالقوه افت می‌کند، زیرا در مسابقات مانند ترفیع‌های استاندارد، از مزیتی تضمین شده برخوردار نمی‌شوند. شما باید از خود بپرسید که آیا نتایج پیش‌بینی‌شده‌ی مسابقه از دردسرهای اجرایی برگزاری آن اهمیت بیشتری دارند؟. چگونه می‌توانید اطمینان یابید که مشتری از ترویج‌های شما مطلع می‌شود و مهم‌تر از همه، چگونه می‌توانید پیش‌بینی کنید که چه رخ خواهد داد؟

نتیجه‌گیری

ایجاد کمپین تبلیغاتی، فرآیندی ساختاریافته، منظم و دارای موارد قابل ارائه‌ی مشخص، نقاط عطف، ورودی‌های کلیدی و مشارکت تیم‌های چند عملکردی (cross-functional) است. فرآیند کمپین تبلیغاتی باید از رویکردی منسجم و عملگرا برخوردار باشد تا بتوانیم از دست یافتن به رشد بالای درآمدی که پیوندهای مستقیمی با استراتژی و اهداف شرکت دارد، اطمینان یابیم. کمپین‌های تبلیغاتی موفق، باید از تمام عناصر لازم برای هر کمپین تبلیغاتی برخوردار باشند:

  • پوشش اطلاعاتی: برای اعلام کمپین تبلیغاتی؛
  • ایجاد تقاضا: برای داشتن فروش؛
  • نوشته‌ها و تصاویر مکمل: برای توضیح محصول یا خدمات؛
  • آموزش: برای بهبود اثربخشی کانال فروش؛
  • پیشنهاد تجاری: که برای مخاطبان هدف واضح باشد؛
  • ترفیع‌ها و مشوق‌ها: که رفتار داخلی و خارجی برای فروش و خرید را تحریک می‌کند.

وقتی صحبت از کمپین تبلیغاتی باشد، میزان بودجه اهمیتی ندارد، به ویژه با ظهور تاکتیک‌های بازاریابی آنلاین و رسانه‌های اجتماعی. اهمیتی ندارد که بودجه‌ی شما چقدر زیاد یا کم باشد. در واقع هر چه بودجه کمتر باشد، کمپین تبلیغاتی نیز پرشورتر و سرزنده‌تر خواهد بود. بازاریابان اندکی هستند که استطاعتِ مالی هدر دادن پول را دارند.

مزایای ارسال پیامک، حتما بخوانید!

امروزه ارسال پیامک برای مشتریان، یکی از راه‌های ارتباطی مناسب است. هر شخصی با داشتن یک تلفن همراه، چه هوشمند باشد چه نباشد، به پیامک دسترسی دارد و افراد از آن برای ارتباط با دوستان، خانواده یا همکاران استفاده می‌کنند. در سال‌های اخیر، یک گروه دیگر به لیست کسانی که برای ما پیامک ارسال می‌کنند، اضافه شده است: شرکت‌ها.

در ابتدا افراد برای دریافت پیامک‌های بازاریابی مردد هستند، در یک نظرسنجی که در سال ۲۰۱۲ توسط انجمن بازاریابی مستقیم انگلستان و یکی از شرکت‌های بازاریابی موبایل صورت گرفت، دریافتند که ۳۳ درصد آمریکایی‌ها ترجیح می‌دهند پیشنهادات شرکتی را توسط پیامک دریافت کنند، ۵۰ درصد نیز ترجیح می‌دهند که هیچ پیامکی دریافت نکنند. اما در سال‌های اخیر این دیدگاه تغییر کرده و مشتریان تمایل بیشتری به دریافت پیامک‌های مرتبط و سفارشی دارند. در واقع طبق آمار ارائه شده در نظرسنجی شرکت هیپ‌کریکت (Hipcricket) در سال ۲۰۱۴، ۴۱ درصد از مشتریان آمریکایی گفتند در صورتی که پیامک‌های مرتبط دریافت کنند، آن را برای بقیه نیز می‌فرستند.

پیامک

به گفته‌ی یونی بن یهودا (Yoni Ben-Yehuda) مدیر بازاریابی شرکت‌ طراحی وب بلو فانتین مدیا (Blue Fountain Media)، افزایش پیامک‌های تبلیغاتی به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی، بی‌تردید به دلیل رشد فزاینده‌ی کاربران تلفن همراه است. بسیاری از افراد همیشه تلفن‌های همراه خود را در دسترس دارند و از آن به عنوان وسیله‌ی ارتباطی اصلی برای تماس با مخاطبان خود استفاده می‌کنند. بسته به محتوی و نیازهای خاص کاربران، بازاریابی پیامکی روش ارتباطی مناسبی برای بازاریابی است.

حتما بخوانید : راهکار تبلیغاتی، بهترین راه کدام است؟

تبلیغات پیامکی

مزایای ارسال پیامک

اگر می‌خواهید یک بازاریابی فوری داشته باشید، ارسال پیامک بهترین گزینه برای شماست. بعضی از مردم، اعلانات مربوط به ایمیل یا سایر شبکه‌های اجتماعی را غیر فعال می‌کنند، اما تقریبا همه افراد پیامک را دریافت می‌کنند. طبق گفته‌ی بن یهودا: «وقتی پیام‌ها مستقیما و در صفحه‌ی اصلی تلفن همراه یا تبلت دریافت ‌شود، تأثیر آن چشمگیر خواهد بود.» تعیین مشتریان هدف بوسیله‌ی تعیین مکان جغرافیایی به صورت فوری در بازاریابی مبتنی بر مکان، به کسب‌و‌کارها کمک می‌کند تا به جای راه‌انداختن یک کمپین بازاریابی عمومی، متناسب با کاربران آن ناحیه بازاریابی را انجام دهند. متن تبلیغات را در موقع مناسب برای کاربرانی که پیشنهاد شما برای آنها ارزشمند و مرتبط است بفرستید، زیرا تأثیر فوق‌العاده‌ای بر بازگشت سرمایه دارد که آن را خواهید دید.

مشتری


جاشوآ کلر (Joshua Keller)، از بنیان‌گذاران آژانس بازاریابی یونیون اسکوئر مدیا (Union Square Media) به این نکته اشاره کرده که یکی از فواید مهم در بازاریابی پیامکی همراه با اخذ تأیید از مشتری این است که بر خلاف بازاریابی ایمیلی، در این نوع بازاریابی امکان اسپم کردن وجود ندارد و پیامک‌ها وارد اینباکس خواهند شد. به گفته‌ی کلر، وقتی یک پیامک دریافت می‌شود، روی صفحه‌ی تلفن همراه دریافت می‌شود و شما زمانی که پیامک‌های رسیده را می‏‌بینید هم پیام‌های شخصی و هم بازاریابی را یک‌جا خواهید دید. تمام روش‌های ارتباطی سعی دارند تا کاربران حتما پیام را دریافت کنند.

حتما بخوانید : تبلیغات ارزان، مگه داریم؟!

روش صحیح بازاریابی پیامکی

اگرچه بازاریابی پیامکی می‌تواند بسیار موثر باشد، اما برای هر کسب‌و‌کاری مناسب نیست. به گفته بن یهودا، اگر این شیوه برای محصول یا خدمت شما مناسب نباشد یا روش مناسبی برای ارتباط با مخاطبان خود نداشته باشید

sms

برندهایی که از این روش استفاده می‌کنند باید خیلی مراقب باشند که مرز میان «مفید و مرتبط بودن» و «ناخوانده و اسپم بودنِ» پیام‌ها را حفظ کنند. نظرسنجی شرکت هیپ کریکت نشان داد که ۵۲ درصد از مشتریان احساس می‌کنند که پیامک‌های تبلیغاتی‌ای که دریافت می‌کنند، خارج از دسته‌ی مد‌نظرشان است، بنابراین وقتی به اینجا برسید، افراد پیام‌های شما را غیرفعال می‌کنند. در اینجا ما استراتژی‌های موفقیت در بازاریابی پیامکی را بدون ایجاد مزاحمت برای مشتریان‌تان بیان می‌کنیم.

کسب اجازه از مشتریان

همانند ایمیل مارکتینگ، بهترین شیوه این است که قبل از ارسال پیامک، صراحتا از مشتریان خود اجازه بگیرید. با این کار شما پیامک را برای افراد خاصی که این نوع بازاریابی را می‌پسندند می‌فرستید و مزاحمتی برای سایرین ایجاد نخواهید کرد. به گفته‌ی بن یهودا تنها زمانی از ارسال پیامک استفاده کنید که مشتریان فعلی یا بالقوه‌ی شما، درخواست ارسال پیامک را پذیرفته و خودشان شماره‌ی تلفن همراه‌شان را در اختیار شما قرار داده باشند.

رضایت مشتری

اگر شما به کاربرانی که دریافت پیامک را تایید نکرده باشند، پیامک ارسال کنید، در واقع اعتبار خود را زیر سوال می‌برید و آنها را مجبور می‌کنید تا درخواست لغو اشتراک پیامکِ شما را بدهند. کلر می‌گوید: «جز در مواردی که رضایت صریح افراد را برای ارسال پیامک بازاریابی دارید، باید تا حد امکان از این شیوه‌ی بازاریابی اجتناب کنید.
 

حتما بخوانید: شناسایی بازار هدف، چگونه؟

استفاده در جای مناسب

ارسال پیامک برای هر سناریویی از بازاریابی مناسب نیست. بن یهودا این شیوه را برای مواردی چون وضعیت تحویل کالا، پیام‌های ثانویه بعد از دانلود یک برنامه‌ی موبایل، رسید خرید یا تخفیف ویژه و تنها برای برندهایی که مخاطبان آنها این روش را می‌پسندند توصیه می‌کند. پیامک شخصی‌تر از ایمیل است، بنابراین اگر برای کسی پیام بفرستید که شما را نمی‌شناسد احتمالا اسپم خواهید شد. اگر برند شما برای مخاطبین شناخته شده باشد و آنها با محصولات شما آشنا باشند، در‌این‌صورت ارائه‌ی پیشنهادات از طریق پیامک می‌تواند موثر باشد.

قاعده‌ی کلی در بازاریابی پیامکی این است که از همان اصول بازاریابی ایمیلی استفاده کنید:‌ زود‌به‌زود پیامک نفرستید، درباره‌ی زمان‌بندی و انتخاب مکان مشتریان در هنگام دریافت پیام دقت کنید، از ارسال پیامک‌های طولانی خودداری کنید و سعی کنید پیام‌هایتان مرتبط باشد.

تبلیغات

ارزش‌آفرینی برای مشتریان در پیامک‌ها

مهم نیست شما چه موضوعی برای بازاریابی پیامکی خود استفاده می‌کنید، حتما موارد ذکر شده‌ی بالا را رعایت کنید، سعی کنید پیام‏‌های‌تان مرتبط باشد و برای مخاطبان پیامکی خود ارزش‌آفرینی داشته باشید. به گفته‌ی کلر، پیامک نباید تنها برای تبلیغات باشد، در واقع قانون شماره یک این است که شما باید یک ارزش واقعی برای مشتریان‌تان در نظر بگیرید تا انگیزه‌ای برای دیدن پیامک‌های‌تان داشته باشند.

رضایت مشتریپ

ژوزف آنتونی (Joseph Anthony)، مدیر عامل آژانس بازاریابی هرو گروپ (Hero Group) با این توصیه‌ها موافق است و می‌گوید: برندهای هوشمند از شیوه‌هایی برای بازاریابی استفاده می‌کنند که مشتریان‌شان به آنها عادت دارند. تهیه‌ی اطلاعات مفید به همراه پیشنهادات بازاریابی مشتریان را متعجب خواهد ساخت. شرکت‌ها باید دقت داشته باشند که پیامک‌های بازاریابیِ آنها باید مانند متن‌های‌شان در فیس‌بوک، اینستاگرام و توئیتر باشد. باید از خود بپرسند که چطور می‌توانند بدون ایجاد مزاحمت برای مشتریان خود ارزش‌آفرینی کنند. بنابراین آنچه برندها پیشنهاد می‌کنند باید متناسب با چیزی باشد که مشتریان‌شان از یک دوست دریافت می‌کنند.

چرخه عمر مشتری، چگونه میچرخد؟

چرخه‌ عمر مشتری یکی از مفاهیم مهم بازاریابی است که مدت زمان و ماهیت رابطه‌ی مشتری با یک شرکت یا برند را نشان می‌دهد. از آنجا که این چرخه همواره با فراز و نشیب‌هایی روبه‌رو بوده است و مراحل و دوره‌های فعالیت مختلفی را دربرمی‌گیرد، به چرخه‌ی زندگیِ انسان یا رابطه‌ی عاطفی بین دو نفر شباهت دارد. هدف هر شرکت یا برند از این چرخه، طولانی‌تر کردن و عمق بخشیدن به آن تا جای ممکن است. چرخه‌ عمر مشتری شش مرحله دارد که در این مطلب به تشریح این مراحل خواهیم پرداخت.

چرخه مشتری

مراحل چرخه‌ عمر مشتری

چرخه‌ عمر مشتری شش مرحله دارد:

  • مشتریان بالقوه؛
  • مشتریان جدید؛
  • مشتریان بالفعل؛
  • مشتریان وفادار؛
  • مشتریان منقضی‌شده؛
  • مشتریان غیرفعال.

مرحله‌ی اول از چرخه‌ عمر مشتری: مشتریان بالقوه

Image result for Customer

اولین مرحله از چرخه‌ عمر مشتری، یافتن مشتریان بالقوه و شناساندن شرکت یا برند به آنهاست. مشتریان بالقوه کسانی هستند که شرکت‌ها و برندهای مختلف را برای دستیابی به محصول یا خدمات جست‌وجو می‌کنند. کار شما به عنوان بازاریاب، پیدا کردن این مشتریان بالقوه و مطلع ساختن آنها از وجود محصول، شرکت یا برند خودتان است. پس از آن باید کاری کنید که علاقه و اشتیاق این مشتریان برانگیخته شود. آنها نیاز دارند تا موانع و ابهامات از سر راه‌شان برداشته شود تا بتوانند مراحل خرید را انجام بدهند، به همین دلیل کار بعدی شما ایجاد اعتماد و اطمینان و همچنین بالا بردن انگیزه‌ی لازم برای تبدیل شدن آنها به مشتری بالفعل است. این مرحله (فرایند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل) پُرچالش‌ترین مرحله از چرخه‌ عمر مشتری محسوب می‌شود که نیاز به مهارت بالایی دارد. این کار شامل استفاده از بودجه‌ی بازاریابی و آگاهی از چشم‌انداز شرکت (آنچه قرار است اتفاق بیفتد) و نوع نگاه آن به مشتریان می‌شود.

سرنخ

سرنخ یا (lead) اصطلاح رایج دیگری است که در این مرحله از چرخه‌ عمر مشتری کاربرد زیادی دارد. سرنخ‌ها اطلاعاتی مانند شماره‌ی تلفن یا موبایل، آدرس ایمیل و نظایر آنها هستند که از طریق‌شان می‌توانید با افرادی که به محصول، خدمات یا برندتان علاقه نشان داده‌اند تماس بگیرید. روش‌های مختلفی برای دستیابی به این سرنخ‌ها وجود دارد. به عنوان مثال، سامانه‌های مختلف در اکثر مواقع از کاربران خود می‌خواهند که آدرس ایمیل‌شان را وارد کنند؛ این ایمیل‌ها همان سرنخ‌ها هستند که معمولا در ازای یک پیشنهاد ویژه یا محتوای رایگان به‌دست می‌آیند. می‌توانید سرنخ‌ها را از شرکت‌هایی که بانک‌های اطلاعاتی (دایرکتوری مشاغل) در اختیار دارند نیز خریداری کنید. البته در این مورد باید مراقب باشید و سرنخ‌ها را از شرکت‌های معتبر تهیه کنید تا سرنخ‌های مشکوک به نقض قوانین یا حریم خصوصی به شما فروخته نشده باشد.

بانک اطلاعات شماره موبایل و دایرکتوری
سایت mahansms.com یکی از بروز، کامل و معتبر ترین سایت های فروش بانک اطلاعاتی شماره موبایل و دایرکتوری مشاغل کشور به تفکیک تخصص و استان است.

مرحله‌ی دوم از چرخه‌ عمر مشتری: مشتریان یا کاربران جدید

در این مرحله، مشتریان بالقوه‌ای را یافته‌اید و سرنخ‌ها و آدرس‌هایی از آنها دارید. بنابراین تا اینجا توانسته‌اید برخی از مهارت‌های یک بازاریاب واقعی را کسب کنید. اما به‌طور یقین شما حالت ایده‌آل (رابطه‌ی طولانی مدت با مشتری) را مد نظر دارید به این معنی که هیچ شرکت یا برندی دوست ندارد مشتریان و کاربرانش پس از یک‌بار خرید یا استفاده از خدمات، بروند و دیگر هرگز پشت سر خود را هم نگاه نکنند. دوباره به شباهت بین چرخه‌ عمر مشتری با رابطه‌ی عاطفی بین دو نفر برگردید: فرض کنید در ابتدای آشنایی و برقراری رابطه‌ای دوستانه با شخصی هستید. اگر او احساس کند که شما از تعهدات بلندمدت نسبت به او مطمئن نیستید، مسلما در همان ابتدای کار این ارتباط را قطع خواهد کرد. در بازاریابی نیز این هنر شماست که بتوانید پس از یافتن و ایجاد علاقه در مشتری، کاری کنید که او مدتی طولانی به ارتباط با شرکت یا برندتان ادامه بدهد و پس از خرید اول، مجددا برگردد. بدون تردید، کیفیت محصول یا خدمات، عامل اصلی حفظ مشتری است، اما در کنار آن باید روشی نیز به‌کار ببرید تا با مشتریان خود تعامل برقرار کنید و به آنها نشان بدهید که حریم خصوصی، زمان و از همه مهم‌تر کسب‌‌وکارشان، برای شما قابل احترام است.

جذب مشتری

مرحله‌ی سوم از چرخه‌ عمر مشتری: مشتریان یا کاربران بالفعل

در این مرحله از یک سو باید مشتریان را با کیفیت محصولات یا خدمات‌تان تحت تأثیر قرار بدهید و از سوی دیگر باید آنها را پیگیری کنید تا احساس کنند که برای‌تان مهم هستند. با این کار می‌توانید اطمینان حاصل کنید که آیا مشتریان به فکر بازگشت برای خرید محصول یا استفاده‌ی مجدد از خدمات هستند یا خیر. نباید مشتریان را به حال خودشان رها کنید.

مرحله‌ی چهارم از چرخه‌ عمر مشتری: مشتریان یا کاربران وفادار

تبدیل مشتریان بالفعل به مشتریان وفادار (که به‌طور مرتب از وبسایت‌تان بازدید یا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند) یک دستاورد مهم در بازاریابی است. اما به‌یاد داشته باشید که مسئولیت شما به همین جا ختم نمی‌شود. هنگامی که مشتریان‌تان به مشتریانی وفادار تبدیل شدند، شاید تعداد دفعات ارتباط‌تان با آنها کاهش یابد؛ اما این ارتباط نباید به‌طور کامل از بین برود (یعنی نباید مدام به دنبال مشتریان جدید باشید و مشتریان وفادارتان را فراموش کنید). باید به آنها یادآوری کنید هنوز هم برای شما مهم هستند و مشوق‌هایی برای وفادار باقی‌ماندن‌شان در نظر بگیرید. از آنجا که همیشه یک رقیب برای نفوذ در بین مشتریان وفادارتان وجود دارد، بهترین ابزار برای حفظ این دسته از مشتریان این است که از طریق تمام کانال‌های ارتباطی بازاریابی (از جمله ایمیل) با آنها به‌طور مستمر گفت‌وگوهایی داشته باشید.

ارتباط با مشتری

مرحله‌ی پنجم از چرخه‌ عمر مشتری: مشتریان و کاربران منقضی‌شده

متأسفانه، حتی وفادارترین مشتریان نیز ممکن است در نهایت نسبت به محصول یا خدمات یک شرکت یا برند بی‌علاقه شوند و ارتباط خود را با آن قطع کنند. هنگامی که یک مشتری مدتی طولانی با شرکت یا برند تعامل برقرار نکند، مشتری منقضی‌شده نامیده می‌شود. در اغلب موارد این‌گونه مشتریان را باید به دو یا سه گروه تقسیم کنید: مشتریانی که مدتی کوتاه غایب بوده‌اند، مشتریانی که مدتی طولانی غیرفعال بوده‌اند و مشتریان فصلی. با این حال، چگونگی تعریف این گروه‌ها تا حد زیادی به محصول، بخش‌بندی صنعت یا رفتار مشتری بستگی دارد. برای روشن شدن موضوع، فرض کنید فروشنده‌ی کفش هستید. کفش نوعی نیاز ثابت برای افراد محسوب می‌شود و معمولا هر از چند گاهی (در فواصل زمانی نسبتا کوتاه) باید خریداری شود، بنابراین اگر مشتری شما مدت یک سال یا بیشتر، از شما کفش نخرد، می‌توانید آن را مشتری منقضی‌شده بدانید. اما اگر در کار فروش چکمه‌های زمستانی هستید، نباید انتظار داشته باشید که مشتریان‌تان در فصل تابستان از شما خرید کنند. بنابراین برای منقضی شدن مشتریان‌تان باید بازه‌ی زمانی طولانی‌تری را در نظر بگیرید؛ مثلا اگر به مدت یک یا دو سال از شما خرید نکنند مشتری منقضی‌شده محسوب می‌شوند. بنابراین مشتری منقضی‌شده به کسی گفته می‌شود که در چارچوب زمانی تعریف شده برای مشتری فعال (به‌منظور خرید محصول یا استفاده از خدمات) از شرکت یا برند خریدی انجام ندهد.

مرحله‌ی ششم از چرخه‌ عمر مشتری: مشتریان غیرفعال یا از دست رفته

از دست ندادن مشتری

برخی از مشتریان منقضی‌شده ممکن است در نهایت به‌طور کامل ارتباط‌شان را با شرکت یا برند قطع کنند و غیرفعال شوند. این مشتریان ممکن است دلایلی برای عدم ارتباط‌شان (که نمی‌توان آن را کنترل کرد) با شرکت یا برند داشته باشند. مثلا ممکن است از نحوه‌ی خدمات‌رسانی شرکت‌تان تجربه‌ی بدی کسب کرده باشند یا حتی شرایط مالی‌شان تغییر کرده باشد و به دنبال محصولات و خدماتی ارزان‌تر باشند. اما این احتمال نیز وجود دارد که مشتریان، شما را پس از یک‌بار خرید فراموش کرده باشند یا این‌که رقیب‌تان آنها را به محصولات و خدمات خود جذب کرده باشد. این افراد احتمالا برای بازگشتن به سوی شما، نیاز به مشوق‌هایی دارند. در این مرحله باید مشتریان‌تان را به دو دسته تقسیم کنید: مشتریانی که دیگر امکان ندارد با شما تعامل برقرار کنند و مشتریانی که ممکن است از طریق برقراری ارتباط مجدد یا کمپین‌های بازاریابی‌تان دوباره به شما مراجعه کنند.

البته در چرخه‌ عمر مشتری، مشتریان مختلف ارزش‌های مختلفی نیز دارند. برخی از آنها آن‌قدر با ارزش هستند که باید برای به‌دست آوردن و حفظ کردن آنها و همچنین برگرداندن‌شان پس از قطع ارتباط، وقت و انرژیِ بیشتری صرف کنید. با این حال، به‌طور کلی مهم نیست که ارزش مشتری پایین است یا بالا. مهم این است که چرخه‌ عمر مشتری در شرکت شما باید مسیر رو به بالایی را بپیماید. اگر در مورد چرخه‌ عمر مشتری به مهارت بیشتری دست یابید، به احتمال زیاد می‌توانید تغییراتی در ارتباط با مشتریان و راهبرد‌های بازاریابی به‌وجود آورید و مدت زمان و ارزشی را که مشتریان برای کسب‌وکارتان به ارمغان می‌آورند بهینه‌سازی کنید.

خواندن این مقاله حسابی به درد کسب و کارتان میخورد!

صاحبان کسب‌وکارها باید شیوه‌ی نوشتن تبلیغات اثربخش را بدانند. همه‌ی محصولات و کسب‌وکارهای گوناگون به تبلیغات و چاشنی‌های فروش نیازمند هستند. اما متأسفانه معمولا باانبوهی از تبلیغات روبه‌رو هستیم که نه‌تنها اثربخش نیستند، بلکه به‌شدت مسخره و گاهی اعصاب‌خردکن نیز هستند.

این تبلیغات بد به ضرر محصول تمام می‌شوند. برای تولید تبلیغات اثربخش باید مخاطب را به‌خوبی بشناسید. پس از آن با شناخت انواع تبلیغات و رسانه‌ها انتخاب مناسبی داشته باشید. ابزارهای مختلفی برای تبلیغات اثربخش دردستان شما قرار دارد:‌ بروشورها، بنرها، آگهی‌های کاغذی، کارت‌پستال‌ها، آگهی در مجلات و روزنامه، تبلیغات پیامکی و … .

تبلیغات خلاق

درادامه ۱۱ روش برای تبلیغات اثربخش معرفی شده است. با ما همراه باشید و با جزئیات بیشتر آن آشنا بشوید:

۱. چه چیزی شما را از گردونه‌ی رقابت تبلیغات اثربخش خارج می‌کند؟

محصولات و کسب‌وکارهای مختلف در حوزه‌ی تبلیغات حاضر می‌شوند و فعالیت می‌کنند. باید با خود فکر کنید که چه‌چیزی باعث می‌شود تا مخاطب و مشتری بالقوه‌ی شما به‌سمت رقیب‌تان برود؟ آگاهی و تمرکز نسبت به این مسئله بسیار مهم است. برای گرفتن گوی رقابت ازدست رقبا باید به مشتریان بالقوه و مخاطبان نشان بدهید که از سایرین برتر هستید و با انتخاب شما درحقیقت بهترین انتخاب ممکن را داشته‌اند.

«راس ریوز» (Ross Reeves) نویسنده‌ی کتاب ارزشمند «واقعیت در تبلیغات»، می‌گوید: «در حلقه‌های بازاریابی رعایت USP واجب است». شاید بپرسید که منظور او چیست؟ او درحقیقت به اهمیت «گزاره‌ی فروش منحصربه‌فرد» اعتقاد زیادی داشت. UPS شکل اختصاری حروف واژگان این عبارت است: گزاره (Proposition)، فروش (selling) و منحصربه‌فرد (unique).

خاص

در توضیح بیشتر گزاره‌ی فروش منحصربه‌فرد باید گفت:

  • هر آگهی تبلیغاتی باید عبارتی معنادار برای مخاطب داشته باشد. در تبلیغات نباید به سروصدای بیهوده، زرق‌وبرق بی‌معنا و کلمات بسنده کرد. هر تبلیغ باید برای تک‌تک مخاطبان خود مفهوم داشته باشد. به‌گونه‌ای که به مخاطب نشان بدهد، خرید این محصول خاص چه مزایایی برای همان شخص به ارمغان می‌آورد.
  • رعایت تمایز نیز بسیار مهم است. برند و محصول شما باید چیزی ارائه کند که سایر رقبا از آن تهی هستند. تبلیغات باید درباره چیزی صحبت کنند که متمایز است و دیگران به آن نپرداخته‌اند.
  • تبلیغات باید همه‌ی مخاطبان را تحت تأثیر قرار بدهد. تأثیری که موجب جذب مشتریان جدید و بالقوه به‌سوی محصول می‌شود.

به نمونه‌هایی از تبلیغات اثربخش با UPS مناسب توجه کنید:

  • شامپوی هِد اند شولدرز: از شر شوره‌ها خلاص بشوید.
  • آناسین: سریع، سریع، فوق‌العاده سریع درد را ساکت کنید.
  • دومینو پیتزا: درعرض ۳۰ دقیقه یا کمتر پیتزایی تازه و داغ دریافت کنید، اگر بیشتر طول کشید، مهمان ما باشید.
  • فِدِکس: وقتی بسته‌ی شما صحیح و سالم، یک‌شبه به مقصد می‌رسد.
  • اِم اند اِم: این شکلات‌ها به‌جای دستان در دهان‌تان آب می‌شوند.
  • خطوط هوایی ساوث وِست: کرایه‌ی اندک را با ما تجربه کنید.
  • متروپولیتن لایف:‌ از مِت بخرید، خودش هزینه را پرداخت می‌کند.

مثال‌های متعددی در این زمینه وجود دارد. باید بتوانید گزاره‌هایی تأثیرگذار خلق کنید. باید به‌دنبال چیزی باشید که دیگران ارائه نکرده‌اند. منحصربه‌فرد و ویژه ظاهر بشوید. سعی کنید زبان خاص خودتان را خلق و با آن ارتباط برقرار کنید. برای ایجاد تمایز در تبلیغات اثربخش باید به‌دقت ویژگی‌های ارباب‌رجوع خود را بشناسید.

جذب مشتری

برای مثال یک شرکت تبلیغاتی، ارباب‌رجوعی داشت که وکالت در زمینه‌ی مهاجرت را مدیریت می‌کرد. این مشتری فعالیت‌هایی مانند سایر وکلای تبلیغاتی انجام می‌داد. پس برای تمایز باید به‌دنبال چه چیزهایی برای او می‌گشتند؟ شرکت تبلیغاتی شروع به بررسی دقیق این مورد کرد و دریافت نکات زیادی وجود دارد که می‌توانند اثربخشی تبلیغات را برای این ارباب‌رجوع بیشتر کند.

این وکیل خود مهاجر بود، با مجله‌ای درباره‌ی مشاوره مهاجرت همکاری داشت و از اینها گذشته شخصیتی پرانرژی و ویژه داشت که علی‌رغم شباهت به‌سایر رقبا در نوع فعالیت، امور را به‌گونه‌ای متفاوت سروسامان می‌داد. جمع‌آوری همه‌ی این‌ ویژگی‌ها می‌توانست به تولید گزاره فروشی منحصربه‌فرد کمک کند.

یادتان باشد که وجود UPS از نبود آن بهتر است. می‌توانید این گزاره‌ی فروش منحصربه‌فرد را تغییر بدهید و اصلاح کنید. چیزی‌که در تبلیغات خود از آن حرف می‌زنید، لزوما نکته‌ای منحصربه‌فرد نیست؛ اما شاید سایر رقبا از آن غافل مانده‌اند و همین می‌تواند به پاشنه آشیل آنها و کلیدی برای تمایز و پیروزی شما بدل بشود. کافی است یک برگه و قلم به‌دست بگیرید و سعی کنید این نکات را درباره‌ی محصول‌تان پیدا کنید. باور کنید با موارد بسیار جالبی روبه‌رو خواهید شد.

مخاطب هدف


 حتما بخوانید: اینگونه مخاطب هدف خود را بهتر بشناسید


۲. عنوانی قدرتمند داشته باشید: توجه‌ها را جلب کنید

این روزها اطراف ما مملو از تبلیغات مختلف است. همه‌ی تبلیغات را با نگاهی گذرا پیگیری می‌کنند و سریعا از آنها رد می‌شوند. درچنین آشفته‌بازاری باید تبلیغاتی اثربخش با ویژگی جلب‌نظر و توجه مخاطب تولید کنید. عنوانی مناسب می‌تواند در این زمینه بسیار مؤثر باشد.

«دیوید اوگیلوی»، مرد درجه یک دنیای تبلیغات می‌گوید: «به‌طور متوسط، مردم عناوین را ۵ برابر بیشتر از بدنه‌ی متن تبلیغات پیگیری می‌کنند. پس باداشتن عنوانی مناسب ۸۰ سنت از ۱ دلار خود را پرداخته‌اید».

سؤال مهمی که باید از خود بپرسید، این است که مخاطب چه کسی است و چه چیزی او را جلب می‌کند؟ عنوان در جلب مخاطب بسیار تأثیرگذار است. فرض کنید ایمیلی به دست‌تان برسد باعنوان «حاضری اوباما را استخدام کنی؟»، چنین عنوانی بی‌شک مخاطبان را برای جست‌‌وجوی بیشتر کنجکاو می‌کند و منجربه ارتباطات بیشتر خواهد شد.

گاهی‌اوقات با نگارش نامه‌ای تأثیرگذار می‌توان میلیون‌ها دلار درآمد تولید کرد. عناوین خیره‌کننده قالب‌های مختلفی دارند. «اوگیلوی» می‌گوید:‌«من متن آگهی‌های تبلیغاتی را در ۳ روز می‌نویسم و انتخاب عنوانی برای آنها حدودا ۳ هفته به‌طول می‌انجامد». برخی از عناوین به شکل گزاره‌های خبری از محصول و خدمتی صحبت می‌کنند و اطلاع‌رسانی‌های لازم را ارائه می‌کنند، برخی مزایا را برمی‌شمارند و تعدادی نیز از جنبه‌ی منفی قضیه برای تأکید برامکاناتی که ارائه می‌شود، کمک می‌گیرند. برای مثال به‌جای اینکه عنوان موردنظر بگوید: «افزایش سود» از «کاهش هزینه» استفاده می‌کند.

رضایت مشتری

۳. پیشنهادی بدهید که به هیچ‌وجه رد نمی‌شود

مشتریان از حراج و چانه‌زدن خوش‌شان می‌آید. پس سعی کنید با پیشنهاداتی از این دست، آنها را به خود جلب کنید. ارسال رایگان، یکی بخر چند تا ببر، نسخه‌ی آزمایشی رایگان از محصول و بهترین قیمت را پیشنهاد کنید. اینها به موفقیت بیشتر شما کمک خواهند کرد. وقتی پیشنهاداتی عالی و وسوسه‌کننده داشته باشید، مشتریان به‌سوی‌تان جذب خواهند شد و نمی‌توانند دربرابر آنها مقاومت کنند.

در تبلیغات و معرفی محصول به ارزش چرخه عمر مشتری (CVL)، توجه کنید. ارزش چرخه‌ی مشتری مقدار ارزشی است که هر مشتری درطول زمان با آن به شرکت شما سود می‌رساند. برای درک بهتر این موضوع به این مثال دقت کنید: شرکتی برای معرفی خدماتی جدید و جذب مشتریان جدید، ۱۵۰ دلار از سود خود را ازدست می‌دهد. اما مشتریان تازه دارای ارزش چرخه‌ای بالغ بر ۵۰۰۰ دلار هستند. یعنی ۳۳ برابر مبلغی که برای سرمایه‌گذاری صرف می‌شود.

پس کافی است تا ۱۵۰ دلار برای جذب مخاطب تازه هزینه شود و درعوض ۴۸۵۰ دلار از دست نرود. درک این مفهوم در رشد یا زمین‌خوردن کسب‌وکار شما بسیار مهم است.

۴. از مزایا بگویید: مخاطب چه چیزهایی به‌دست می‌آورد

در تبلیغات لازم است از ویژگی‌ها و کاربرد محصول و خدمات سخن بگویید، اما آنچه مهم‌تر است، برشماری مزایا است. مشتری می‌خواهد بداند که با خرید از شما چه منفعتی نصیبش می‌شود. درواقع مشتریان با پرداخت هزینه به‌دنبال خرید کاربرد و سودی هستند که از محصول و خدمت کسب می‌کنند.

برای رعایت این اصل مهم می‌توانید به نکات زیر توجه کنید:

  • ابتدا فهرستی کامل از تمام محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید، بنویسید.
  • برای هر محصول یا خدمت، تمام ویژگی‌هایی که دارند را یادداشت کنید.
  • برای هر ویژگی، مزایایی که به مخاطب داده می‌شود را برشمارید.

برای مثال وقتی شما وکیل امور مالیاتی هستید، می‌توانید وبسایتی راه‌اندازی کنید تا مشتریان شما، در تمام ۷ روز هفته به شکل ۲۴ ساعته، به مدارک مالیاتی خود به آن دستیابی داشته باشند.

۵. تبلیغات خود را در قالب خبر ارائه بدهید

می‌توانید از تبلیغاتی استفاده کنید که مشابه عناوین خبری هستند. این تکنیک بسیار مهم و کاربردی است. زیرا مردم خواندن و پیگیری اخبار را ۷ برابر بیشتر از خواندن تبلیغات مهم می‌دانند. ضمن اینکه مردم هر روز و هر دقیقه با پیام‌های تبلیغاتی مختلف روبه‌رو هستند. بنابراین جذب آنها به‌سمت تبلیغات کار بسیار دشواری است.

خبر

باید چیزی بیشتر از سایرین برای جلب و جذب مخاطب به‌سوی تبلیغات داشته باشید. دادن اطلاعات کافی در قالب یک آگهی کار سختی است و احتمالا مخاطب آن را دنبال نخواهد کرد. درحقیقت مخاطب میلی به خواندن آگهی صرفا تبلیغاتی ندارد. اگر می‌خواهید که دیده و خوانده بشوید، باید ضمن تبلیغ اطلاعات مناسب و مفید و مطابق با نیاز مخاطب دراختیارش بگذارید.

نمونه‌ای درخشان از این نوع آگهی درحدود ۶۰ سال پیش در وال‌استریت عنوان شد:‌ «هرآنچه که باید درباره‌ی بورس و اوراق قرضه بدانید». متن این آگهی خبری ۶۵۴۰ کلمه داشت و در یک روز بیش از ۱۰۰۰۰ بار خوانده شد.


حتما بخوانید: اهمیت تبلیغات گسترده در دنیای امروز


۶. کاری کنید که مخاطب بی‌هیچ ترس و خطری به سمت‌تان بیاید

کالاها و محصولات بی‌کیفیت زیادی در بازار وجود دارد. طبیعی است که درچنین شرایطی مشتریان نسبت به خرج‌کردن پول‌شان کمی واهمه داشته باشند. و نسبت به خرج‌کردن درآمدی که برای آن زحمت زیادی کشیده‌اند، حساس هستند. مشتریان وقتی احساس می‌کنند که با خرید‌کردن از شما پول خود را حرام می‌کنند و ممکن است پشیمان بشوند، به سراغ‌تان نخواهند آمد.

کار شما رفع‌کردن این شک و شبهات است. با اطمینان‌دادن به مخاطبان آنها را به‌سوی خود جلب می‌کنید. برای مثال ارائه ضمانت به مشتری پشتوانه‌ای امن برای پا پیش‌گذاشتن و خریدکردن می‌دهد. ضمانت باعث می‌شود خطر و ریسک فروش کم بشود و بخشی از آن به‌عهده‌ی فروشنده خواهد بود. درنتیجه امنیت خاطر مشتری نیز بیشتر می‌شود و به آن اصطلاحا «ریسک ریورسال» یا ریسک و خطر معکوس گفته می‌شود.

Image result for Customer

وقتی مشتری مطمئن باشد که راه بازگشتی پیش روی اوست و درصورت پشیمانی می‌تواند اقدامی کند، باخیال راحت به‌سمت شما خواهد آمد. گذشته از اینها وجود ضمانت و پشتیبانی ازسوی تولیدکننده باعث می‌شود تا مشتری احساس بهتری نسبت به محصول داشته باشد و آن را ارزشمند تلقی کند.

بیشتر فروشگاه‌های بزرگ نظیر وال‌مارت، بلومینگ‌دِیلز و … امکاناتی برای بازگشت وجه و ضمانت‌های مناسب به مشتریان ارائه می‌کنند. برای مثال با خرید یک دستگاه از تلویزیون از چنین فروشگاه‌هایی به شما اجازه داده می‌شود تا درطول مقطع زمانی مشخصی، کالا را به فروشگاه بازگردانید. کدام مشتری از چنین خدماتی استقبال نمی‌کند؟

یا برخی دیگر از فروشگاه‌ها درقبال دریافت وجهی بسیار کمتر از قیمت کالایی که می‌فروشند، امکان استفاده از محصول به شکل آزمایشی را برای مدتی دراختیار مشتری قرار می‌دهند. چنین رویکرد و اقدامی طبیعتا باعث جلب و جذب و نهایتا رضایت مشتری خواهد شد.


حتما بخوانید: راضی نگه داشتن مشتری، به همین آسونی!


۷. دعوت به اقدامِ خرید از مشتریان و محکم‌کاری

به تبلیغ و اطلاع‌رسانی صرف بسنده نکنید. سعی کنید تا مشتریان بالقوه‌ی خود را دعوت به اقداماتی مانند کلیک بر آگهی، سفارش محصول، پرداخت مبلغ برای خدمات و … کنید. دعوت به اقدام می‌تواند به شکل درخواست ایمیلی از جانب مشتری به شما باشد یا پرکردن فرمی که اطلاعات بیشتری دراختیار مشتری قرار خواهد داد، درخواست برای عضویت در خبرنامه محصولات شما و از همه بهتر درخواست خرید محصول و خدمات.

اقدامات عملی دیگری که می‌تواند مشتری را به‌جای توجه و خواندن تبلیغات شما بسیار مؤثر واقع بشود، دعوت و تشویق مشتریان به ورود مستقیم به وبسایت شماست. برای جذب مشتری به‌سوی چنین عملی باید از واژگان و زبانی جذاب و متقاعدکننده بهره بگیرید.

این موضوع همواره در کسب‌وکار اهمیت داشته است؛ به‌طوری‌که در سال ۱۹۳۷، کتابی باعنوان «چگونه قلب دوستان‌مان را تسخیر کنیم و بر آنها تأثیر بگذاریم» با استقبالی شگفت‌انگیز روبه‌رو شد. این کتاب به‌شرح روش‌های جذب مشتری به‌سمت اقدامات عملی و خرید می‌پردازد.

۸. احساس ضرورت نسبت به خرید در مشتری ایجاد کنید

هدف شما فقط جذب مخاطب به آگهی‌ها نیست. هدف از تبلیغات هدایت مشتری به‌سمت خرید است. گاهی‌اوقات افراد به‌سمت آگهی و تبلیغات شما جذب می‌شوند و از آن استقبال می‌کنند، اما از آنجایی‌که اقدامی فوری نسبت به خرید صورت نمی‌گیرد، خرید به تعویق می‌افتد.

به تعویق‌افتادن خرید بعد از جلب‌شدن به محصول و تبلیغات شما، فاصله‌ای میان علاقه شکل‌گرفته و تصمیم به خرید ایجاد می‌کند. به همین دلیل این میل هیچ‌گاه به خرید نمی‌انجامد. بنابراین باید طرحی بریزید که در بدو جذب مشتری به تبلیغات و محصولات‌تان، هدایت به سمت خرید شکل بگیرد.

در این زمینه می‌توانید اقداماتی بکنید. مانند قرار دادن بازه‌ی زمانی محدود برای ارائه تخفیفات و پیشنهادات وسوسه‌کننده. برای مثال اگر تخفیف و حراجی ایده‌آل را برای مدت یک هفته فعال کنید، مشتریان از ترس ازدست‌رفتن این فرصت استثنایی سریعا اقدام به خرید خواهند کرد. راه‌های متفاوتی برای تشویق فوری مشتریان وجود دارد. انتخاب با شما است که چه شیوه‌ای را برگزینید. برای نمونه برگزاری رویدادهای مختلف و … نیز روش مناسبی برای جلب مشتریان به خرید در رویداد و مراسم است.

درهرحال باید روشی انتخاب کنید تاطی آن مشتری بااحساس فوریت خرید و سعی بر ازدست‌ندادن فرصت ایده‌آل اقدام به خرید کند.


حتما بخوانید: روش موثر تبلیغات اس ام اسی


۹. سفارش و توصیه‌ی مشتریان قبلی به مشتریان بالقوه را فراموش نکنید

یکی دیگر از روش‌های تولید و خلق تبلیغات اثربخش، ایجاد اعتماد و علاقه نسبت به برند و سازمان خودتان در مشتری و مخاطب است. این‌ روزها مردم دل‌نگرانی‌ها و دقت زیادی در انتخاب محصول و خرید به‌ویژه در خرید آنلاین به‌خرج می‌دهند. به‌همین‌دلیل باید بتوانید اعتماد آنها را به خود جلب کنید و نشان بدهید که خرید از شما بهترین انتخاب ممکن است.

برای نمونه با نشان‌دادن نمونه‌هایی از مشتریان راضی قبلی و استفاده از توصیه‌ی آنها به مخاطبان جدید، اعتماد آنها را به خود جلب خواهید کرد. امروز افراد برای خرید به اینترنت سر می‌زنند و دوست دارند نظرات کاربران دیگر درباره تجربه‌های مشابه خرید را بخوانند و بررسی کنند و جالب است که کاربران نظر یکدیگر را قبول دارند و در تحقیقات خرید خود آنها را لحاظ می‌کنند.

وقتی کاربر و مشتری بالقوه تجربه شخص دیگری در جایگاه مشابه خود را می‌بیند، به آن اعتماد می‌کند و از آن استقبال به‌عمل می‌آورد. حال هرچه نمونه‌‌ی مشتریان راضی از برند و محصول شما بیشتر باشد و تعداد افراد زیادتری محصول شما را ترویج و توصیه کنند، بیشتر به‌نفع‌تان خواهد بود.

۱۰. از طرح‌های تصویری جذاب کمک بگیرید

بیشتر مردم ازطریق دیداری به تصاویر جدب می‌شوند. پس طبیعی است که متنی ساده برزمینه‌ای ساده‌تر آنها را به خود جذب نخواهد کرد. درواقع افراد میلی به خواندن متون آگهی‌های مختلف ندارند و هرچیزی را که در آگهی‌ها نوشته شود، نمی‌خوانند.

اینستاگرام

پس برای جلب توجه مخاطبان باید جذابیت‌های بصری تبلیغات خود را بیشتر کنید. برای این کار می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید. تصویر محصول‌تان را ضمیمه‌ی آگهی کنید، از طرح‌های گرافیکی جذاب استفاده کنید و یا عکس‌های رایگان موجود درسطح اینترنت و … به تبلیغات خود بیفزایید.

درهرحال تصمیم با شماست که از گرافیکی حرفه‌ای استفاده کنید و یا طراحی آن خودتان به‌عهده بگیرید. باید از طرح و تصویری استفاده کنید که توجه مخاطب را می‌رباید و او را به خواندن و نگاه‌کردن جلب می‌کند.


حتما بخوانید: تاثیر تبلیغات در اینستاگرام


۱۱. اطلاعات تماس را دراختیار مخاطب قرار بدهید

خیلی از مواقع، تبلیغات بیلبوردها، پوسترها، مجلات و … علیرغم هزینه‌ی زیادی‌که صورت گرفته است، فاقد اثربخشی لازم هستند. علت چیزی نیست جز اینکه اطلاعات تماس با فروشنده به‌وضوح دراختیار مخاطب قرار نمی‌گیرد. چنین اشتباهی باعث می‌شود که مشتری شما را گم کند.

اگر به این نکته توجه نکنید، تبلیغات شما چیزی جز اتلاف هزینه نخواهد بود. باید در تبلیغات خود اطلاعات تماس را برای پیگیری مشتری دراختیار بگذارید. اهمیت این موضوع بسیار بالا است. اگر مشتری از شما نشانی و اطلاعاتی برای ارتباط دراختیار داشته باشد، به وبسایت، فروشگاه و … مراجعه خواهد کرد و همین ارتباط می‌تواند آغازی برای خرید او باشد. اهمیت دیگر این موضوع به‌خاطر این است که باوجود اطلاعات تماس شما می‌توانید میزان ثمربخشی تبلیغات و کمپین‌های خود را بسنجید.

مدیریت تجربه‌ای شگفت‌انگیز را فراموش نکنید

همیشه باید چیزی ورای انتظار مشتریان ارائه کنید. اگرچه تبلیغات اثربخش نقش تعیین‌کننده‌ای در موفقیت شما دارند، ولی برای رضایت مشتریان باید اقدامات دیگری نیز چاشنی کار خود کنید. بهترین تجربه‌ای که دوست دارد را برای او تولید کنید.

اگر چیزی بیش‌از انتظارات مشتری دراختیارش بگذارید، تجربه‌ای فراموش‌نشدنی برای او شکل خواهد گرفت و مطمئن باشید که بارها و بارها برای خرید از شما بازخواهد گشت و با تبلیغ محصول‌تان برای دوستان و آشنایان کمک شایانی به شما خواهد کرد.


حتما بخوانید: آموزش تولید محتوای خوب برای سایت


شاخص باشید

با این روش‌ها و استفاده از سایر روش‌های تبلیغات اثربخش، می‌توانید شانه‌به‌شانه‌ی رقبا در بازار فعالیت کنید و درصورت موفقیت تبلیغات‌تان از همه، به‌اندازه‌ی یک سروگردن بالاتر هم بروید. باید تلاش کنید تا با تبلیغاتی جذاب مخاطب را به توجه به آنچه پیشنهاد می‌کنید، جلب کنید. با این کار مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل خواهید کرد.

شاخص

تبلیغات از واجب‌ترین بخش‌های هر کسب‌وکاری است و البته تبلیغات اثربخش و خوب کلیدی برای گشودن دروازه‌های موفقیت شماست.